การตลาดร้านแตงโม 7 ข้อ สู่แตงโมระดับเทพ

นิยายออนไลน์ หลากหลายสไตล์ที่มอบความสนุกๆ ให้กับผู้อ่าน ‘อ่านเอา’ ยังมีคอลัมน์ ‘Opinion เขียนขำๆ’ โดย Writer from Mars นักคิด นักเดินทาง ผู้ที่อยากจะร่วมแชร์ประสบการณ์และมุมมองของเรื่องราวต่างๆ สารพัดสารพัน ตั้งแต่เรื่องเล็กๆ ยันเรื่องใหญ่ๆ ให้คุณได้ อ่านออนไลน์

…………………………………………………………………………

“แบรนด์แตงโมร้านป้ามีฐานแฟนคลับเยอะมาก

แต่ไม่เห็นมีโลโก้หรือถุงที่สวยงามอะไรเลย

ผมไม่รู้ว่าป้ารู้หรือเปล่าว่าลุงกับป้านี่นักธุรกิจขั้นเทพ

สิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่นั้นเปรียบได้กับ long tail marketing

สรุปง่ายๆ คือ ขายไม่เยอะ แต่ขายยาวๆ

แบบสายัณห์นั่นแหละ รักสายัณห์น้อยๆ แต่รักนานๆ”

ผมเป็นคนที่ชอบกินแตงโมมากจริงๆ คือกินได้ตลอดทุกวันไม่มีเบื่อ วันที่ผมอยู่บ้านตอนเย็นๆ จะออกไปวิ่งในสวนสาธารณะใกล้บ้าน ซึ่งก็จะมีตลาดนัดประจำทุกเย็น แล้วมันฟินมากเมื่อวิ่งมาเหนื่อยๆ มากินแตงโมเย็นๆ แค่นี้ก็มีความสุขแล้ว

แตงโมเนี่ย ในแง่หนึ่งมันคือ commodity product หรือ สินค้าที่แทบจะไม่มีความแตกต่างกันเลย แตงโมก็คือแตงโม ตลาดนัดมีร้านขายแตงโมเยอะมาก ร้านที่ขายผลไม้หลายชนิดก็ต้องมีแตงโมเป็นเบสิก แต่ทีนี้ผมโรคจิตไง คือผมจะหาร้านที่ขายแตงโมที่ดีที่สุด อร่อยที่สุด ซึ่งก็ซื้อกินทุกร้านจนหาเจอร้านแตงโมเทพ เจ้าของร้านเป็นลุงกับป้าสองคน เอาแตงโมใส่รถกระบะมาขาย จอดขายเปิดไฟสองสามดวงนิ่งๆ อยู่ท้ายตลาดที่คนไม่พลุพล่าน แต่ร้านป้าขายหมดตลอด ลูกค้าแวะมาซื้อไม่ขาดสาย

ลุงกับป้าเทพยังไง ทำแตงโมที่แสนจะธรรมดาให้แตกต่างได้ยังไง ต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ผมนั่งวิเคราะห์เดาเอาเองล้วนๆ ตามประสา

1. ขายของดี — เหมือนจะเป็นคอมมอนเซนส์ จะทำธุรกิจก็ต้องขายของดีสิ… ไม่จริงเสมอไปครับแตงโมที่ขายบางร้านนี่เนื้อยุ่ยมาก แหยะๆ คือกัดไปแล้วไม่ฟิน ไม่หวานด้วย ต่างกับแตงโมร้านของลุงกับป้าที่เนื้อชุ่มฉ่ำ หวานชื่นใจตลอดเวลา ผมเคยถามเขาก็บอกว่า “แตงนี่ป้าเอามาจากมหาสารคาม แตงต้องดีเท่านั้นจึงจะเอามาขาย ป้าขายมายี่สิบปีแล้ว วันไหนแตงไม่ดีจะไม่เอามาขาย” ประสบการณ์ 20 ปี การันตีว่าต้องมองออกแน่นอนว่าของอันไหนดีอันไหนไม่ดี ซึ่งก็จริงนะ บางวันลุงกับป้าไม่มานี่ผมแบบ… วิ่งมาเหนื่อยๆ ไม่เจอป้านี่แทบทรุด

2. ทำเลเทพ — ที่บอกว่าร้านป้าอยู่ท้ายตลาด คนไม่ค่อยพลุกพล่าน แต่ทำไมมันเทพ เพราะมันอยู่ใกล้ที่เขาจอดรถกัน เปิดไฟสองสามดวงตรงที่มืด ทำให้มันเด่นมากๆ หมายความว่าคนที่มาจอดรถเพื่อไปจับจ่ายที่ตลาดก็ต้องเห็นร้านนี้แน่นอนสองรอบเป็นอย่างต่ำ คือขามาและขากลับ ต่างกับร้านที่อยู่ใจกลางตลาดซึ่งคนเยอะ แต่มีโอกาสที่คนจะเดินผ่านเพียงแค่ครั้งเดียวแล้วจากไปเลย ซึ่งต่างกับร้านนี้ ไม่โดนขาไปก็ต้องโดนขากลับละ อีกทั้งลูกค้าประจำ แค่แวะมาแป๊บๆ ก็สะดวก จอดมอเตอร์ไซค์หรือจอดรถหน้าร้าน ซื้อแตงโม แล้วก็ไปได้เลย ไม่ต้องเดิน จะรวยจะจนยังไงก็แวะมาซื้อร้านนี้กันทั้งนั้น ผมเคยเห็นคนขับรถเบนซ์มาจอดซื้อไปตั้งหลายลูก แต่รถลัมโบร์กีนี นี่ยังไม่เคยเห็นมาจอดซื้อนะ สงสัยจะเป็นผมเองนี่แหละในอนาคต ฮ่า ฮ่า ฉะนั้น ถ้าจะเลือกทำเล เลือกกันดีๆ นะครับ บางที่ดูดีจริงๆ แต่อาจจะมีที่ดีกว่าก็เป็นได้
3. หั่นชิ้นใหญ่มีสไตล์ — กัดแล้วโคตรมันปาก ป้าจะหั่นเฉียงทำมุม 45 องศา 34 ลิปดา กับเปลือกแตงโม แล้วแต่ละชิ้นจะมีความหนา 2-3 เซนติเมตร คือใหญ่สะใจเป็นมาตรฐานเพราะหั่นมา 20 ปี วางสลับฟันปลาลงในถุงพลาสติกอย่างสวยงาม อีกทั้งยังมีส้อมพลาสติกให้จิ้มกิน 1 คัน ซึ่งร้านอื่นโดยส่วนใหญ่มักจะเป็นไม้เสียบลูกชิ้น ที่เวลาจิ้มจะกินแล้วแตงโมชิ้นใหญ่เลยหลุดตกลงพื้น คิดว่าทุกคนคงเคยประสบปัญหานี้ มันสะเทือนใจนะ น้ำตาจะไหลทุกที คือ ป้าเข้าใจครับ เลยให้ส้อมเลย… ตรง!… ตอบโจทย์ผลิตภัณฑ์ของป้ามากๆ สุดยอด ปรบมือรัวๆ
4. แตงโมป้าเม็ดน้อยกว่าร้านอื่น — จริงๆ อันนี้ไม่ได้มุก เพราะเวลาก่อนป้าจะหั่นซอยชิ้นย่อย ป้าจะเขี่ยเม็ดออกให้ได้เยอะที่สุดก่อนเสมอ อันนี้ผมสังเกตตลอด นับว่าเอาใจผู้บริโภคอย่างเราเพราะช่วยให้กินง่ายขึ้น ในขณะที่ร้านอื่นมาเต็ม เม็ดมีแค่ไหนเหลือมาครบเลยครับ เราต้องมาถุยเอาเองอีก เมื่อยปากมาก
5. แตงโมป้าเย็นทุกชิ้นเท่ากันทั้งถุง — สังเกตดีๆ แตงโมที่หั่นใส่ถุงอยู่ในตู้แช่ เวลาเราซื้อมามันจะเย็นแค่ครึ่งถุง คือส่วนที่อยู่ตรงก้น เพราะมันโดนน้ำแข็งแค่ตรงนั้น บางร้านหนักกว่าคือไม่แช่เลย หั่นเสร็จวางมันเฉยๆ ตรงนั้นแหละ ที่แย่ที่สุดคือ มีบางร้านหั่นแล้ววางไว้นอกตู้ คือซื้อไปนี่ครึ่งบนกินไม่ได้ กัดเข้าไปเหมือนอ้าปากอมท่อไอเสียมอเตอร์ไซค์ คือมันตลาดนัดไง ฝุ่นควันเสียมันก็เยอะ วางตากแบบนั้นออสโมซิสเข้าไปเต็มที่แล้วยังจะเอามาขายอีก ไม่รับผิดชอบเลย แต่ร้านป้าทำไมถึงเย็นทั้งถุง เพราะนอกจากตู้แช่ที่แช่แตงโมหั่นไว้แล้ว ลุงยังมีอีกตู้หนึ่งซ่อนไว้ข้างหลัง ไว้แช่แตงโมทั้งลูกที่ยังไม่ได้หั่น เพื่อเวลาที่หั่นมันจะได้เย็นถึงลูกค้าพอดี อันนี้เทพมากนะ คือไม่มีร้านไหนทำเลย มีร้านนี้ร้านเดียวที่ใส่ใจขนาดนี้ คือเขาก็ไม่ได้ป่าวประกาศด้วยนะ ผมแอบมองอยู่หลายวันถึงได้เห็นจุดนี้
6. ตั้งราคาโดนใจ — แตงโมร้านป้ามีสองราคาครับ ถุง 20 บาท กับถุง 30 บาท ตอนแรกสงสัยมากว่าทำไมตั้งราคาแบบนี้วะ ไม่ขายแค่ 30 บาทไปเลยจบๆ แต่มานั่งคิดดูแล้ว ราคาส่วนต่างแค่ 10 บาท นี่มันส่งผลกระทบต่อการซื้อมากเลยนะ ว่ากันตามจริง คนที่เดินตลาดนัดบางคนก็มีรายได้ไม่ได้มากอะไร 20 บาทต่อถุงนี่คือราคาปกติมาตรฐานที่ทุกคนรับได้ แล้วคิดว่ามันถูกด้วยซ้ำ ซื้อง่ายขายคล่อง ไม่มีเหรียญต้องทอนให้กวนใจ แต่บางที 20 บาทมันอาจจะน้อยเกินไป ป้าเลยเพิ่มปริมาณอีก 50% แล้วขายในราคา 30 บาท เพราะขาย 40 นี่ไม่ได้นะ แพงไปแล้วสำหรับตลาดนัด ขาย 30 บาท ยังพอถูไถ จะซื้อ 20 บาท 2 ถุงก็ดูจะเยอะเกินไป เลยมีตัวเลือก 30 บาทงอกออกมา ฉลาดมากครับ แต่ส่วนตัวผมแล้ว ซื้อ 30 บาท 2 ถุงตลอดเลย สะใจ ฮ่า ฮ่า โหดกว่านั้น อยู่มาวันหนึ่งแกขึ้นราคาเป็น 35 บาท สำหรับถุงใหญ่ แกบอกว่าของราคาขึ้น ผมก็เฉยๆ 5 บาทเอง เอาเถอะ ป้าจะได้อยู่ขายนานๆ ขาย 35 บาทได้แป๊บเดียว ลดเหลือ 30 เหมือนเดิม เพราะว่าของราคาลด! แบบนี้เจอที่ไหนบ้างครับ ส่วนใหญ่ขึ้นแล้วขึ้นเลยนะ รถเมล์นี่เจอประจำ อัพเเล้วอัพยาว ไม่มีถอย

7. มีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า — ป้าจะทักทายลูกค้าตลอดเวลา แม้ว่าแกจะไม่ได้ยิ้มแย้ม เซย์ฮัลโหล ดี้ด๊าเวอร์วังอะไรมากมาย บุคลิกดูเป็นคนนิ่งๆ เสียด้วยซ้ำ แต่เรารับรู้ได้ว่าทั้งลุงและป้ามีความสุขมากที่ได้หั่นแตงโมแล้วส่งให้ลูกค้าเองกับมือทุกวัน ถ้าทุกข์ก็คงเลิกไปแล้ว นี่ 20 ปีแล้วนะ ซึ่งสิ่งนี้เป็นทัศนคติที่ดีมากๆ ต่อการทำงาน แต่จุดที่ทำให้ผมเป็นแฟนพันธุ์แท้ก็คือ ตอนแรกผมก็ไม่ได้ซื้อของแกบ่อยหรอก ตอนนั้นค้นหาอยู่ไง ก็ซื้อไปเรื่อยหลายร้าน พอมาซื้อของแก แกจะบอกว่า “พรุ่งนี้ย้ายไปตรงนั้นนะ เลยไปหน่อย พอดีเขาจัดงานกัน กลัวจะหาไม่เจอ” ผมก็ “อ่อ ครับๆ” อ้าว… ผมดันไป ‘ครับๆ’ แบบนี้พรุ่งนี้ผมก็ต้องมาซื้อน่ะซี ดันหลุดปากตกลงไปแล้ว ฮ่า ฮ่า แต่นั่นมันคือการแสดงถึงความที่เขาใส่ใจลูกค้าด้วยความจริงใจไง

จากที่เขียนมาทั้ง 7 ข้อด้านบน ทำให้ผมมานั่งคิดดูว่า ร้านแตงโมร้านนี้แบรนด์แข็งมากนะ ทั้งภาพลักษณ์ของคนขายและตัวผลิตภัณฑ์ นั่นหมายความว่าแบรนดิ้งไม่เท่ากับโลโก้ ถ้าใครคิดว่าทำแบรนด์คือการทำแค่โลโก้ นั่นไม่ใช่ทั้งหมด แบรนดิ้งจริงๆ มันคือยีน มันคือดีเอ็นเอ อะไรแบบนั้นเลยก็ว่าได้ เอาง่ายๆ ว่าแบรนด์แตงโมร้านป้ามีฐานแฟนคลับเยอะมาก แต่ไม่เห็นมีโลโก้หรือถุงที่สวยงามอะไรเลย สังเกตได้จากรูปที่ผมถ่ายมาวันนี้ คือเมื่อวานป้าแกไม่มาไง พอวันนี้มาตู้แช่ว่างเลยครับเพราะลูกค้ามาตลอด ไม่ได้ถึงขั้นต่อคิวซื้อแบบคริสปี้ครีมยุคแรกๆ นะ แต่ก็มาเรื่อยๆ ป้าหั่นแล้วส่งให้ลูกค้าตลอดเลย ไม่มีแช่ เจ๋งไหมล่ะ

จริงๆ ผมไม่รู้ว่าป้ารู้หรือเปล่าว่าลุงกับป้านี่นักธุรกิจขั้นเทพ สิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่นั้นเปรียบได้กับ long tail marketing สรุปง่ายๆ คือ ขายไม่เยอะ แต่ขายยาวๆ แบบสายัณห์นั่นแหละ รักสายัณห์น้อยๆ แต่รักนานๆ

สุดท้ายผมว่า สิ่งที่ลุงกับป้าขาดไปก็คือการตลาดโซเชียลมีเดีย คิดดูถ้าป้าทำแฟนเพจ มีอินสตาแกรม ลงคอนเทนต์เจ๋งๆ รับรองร้านแตก แตงโมระเบิด หั่นกันมือแหกแน่นอน เอาจริงๆ ลุงกับป้านี่คือฟู้ดทรักร้านแตงโมเลยนะ แต่งตัวซะใหม่ ป้าแต่งตัวแบบปาล์มมี่ ส่วนลุงแต่งตัวแบบพี่เล็ก Greasy Cafe ขับไปขายตามงานตลาดนัดชิคๆ ของเหล่าฮิปสเตอร์ ทำแพ็กเกจจิ้งใหม่สวยๆ เสิร์ฟพร้อมน้ำแข็งในถังใหญ่ๆ แล้วอย่าไปขายแค่ 30 บาท ขายไปเลย 60-70 บาท ขายได้แน่นอน ร้อนๆ แบบนี้ เพิ่มเมนูแตงโมปลาแห้งไปอีกเมนู อันนี้ขาย 100 บาทเลยยังได้ เมนูโบราณหากินยาก ให้มูลค่ากับความวินเทจหน่อย

ร้านป้าขายแบบเป็นลูกๆ ชั่งกิโลขายก็มีนะ ไม่ใช่แค่แบบถุงๆ ซึ่งราคาต่อหน่วยมันจะถูกกว่าถ้ามาหั่นเอง แต่ไม่อร่อยเท่าที่ป้าหั่น ทำไมไม่รู้ เหมือนอุณหภูมิมันไม่ได้ หรือองศามีดผมไม่ตรงก็ไม่รู้ แต่ป้าทำยังไงก็อร่อยกว่า เหมือนไปยืนต่อคิวกินราเม็งอิจิรันที่ญี่ปุ่น อร่อยเหาะ แต่ซื้อแบบเป็นซองมาต้มกินเองที่บ้านกลับเฉยๆ

มันเป็นเรื่องของรสมือล้วนๆ เลยเนอะ

———————————————–

*ภาพประกอบ ShutterStock